Как эффективно провести сегментацию ЦА?

— Постановка цели и выдвижение гипотезы. Обозначьте, какой результат вы хотите получить и что нужно выявить в итоге сегментации.

— Определите критерии сегментации.

— Разделите аудиторию на сегменты по собранным данным из аналитики.

— Проанализируйте полученные сегменты и сделайте выводы: определите, что можете предложить каждой группе клиентов.

— Пропишите стратегию и план действий для групп. Решите, с какими сегментами и как будете работать: возможно, некоторые сегменты стоит поставить в приоритет, а другие убрать.


Какие критерии используют для определения сегментов?

1. Демографические.

Сюда входят: пол, возраст, национальность, религиозные взгляды и семейное положение.

2. Географические.

Определяются по месту жительства клиента: стране, региону, населённому пункту (размер и количество жителей). Учитываются особенности места: климат, возможные стихийные бедствия.

3. Социально-экономические.

Показывают образование клиента, направление работы и уровень дохода.

4. Поведенческие.

Как часто и каким способом клиент покупает, степень готовности к покупке, отзывы и оценки для продукции, поведение на сайте.

5. Личностные принципы.

Выделяют виды целевой аудитории по психологическим особенностям: способам самовыражения, ценностям, коммуникабельности, отношению к новому, активности жизненной позиции и другим.


Также сегментируют клиентов и по другим критериям:

1. Критерии бизнеса: доход, размер, отрасль компании (например, для B2B).

2. Теории поколений: бумеры, зумеры, миллениалы и т.д.

3. Жизненные этапы: например, рождение ребёнка, вступление в брак, окончание университета.

4. Сезонные активности, когда покупки совершаются в определённый период.

Эти критерии важно эффективно друг с другом сочетать. Нет универсального набора характеристик для сегментов, поэтому под каждый проект необходимо выбирать наиболее оптимальные и актуальные критерии.


Из каких источников брать данные для сегментирования аудитории?

1. Опросы на сайте и в соцсетях.
2. Собственная база.
3. Системы аналитики.
4. Статистика соцсетей.
5. Анализ отзывов.

Как оценить результаты сегментации?

Необходимо проверить сегменты на определённые качества:

— Устойчивость.
По прогнозам группы должны остаться неизменными ближайшие несколько лет.

— Возможность коммуникации.
Аудитория доступна в одном или нескольких каналах.

— Единообразие.
Внутри группы клиенты максимально похожи и сильно отличаются от других сегментов.


Результатом правильной сегментации должен стать рост маркетинговых показателей: увеличение кликов по ссылкам в контенте и рекламе, конверсии и продаж.


А вот неправильное определение аудитории приведёт с пустым тратам на рекламные кампании и сведёт эффект к минимальному результату.

Если показывать всем клиентам одинаковый оффер, отреагируют только некоторые, а остальные так и не купят. Тестировать варианты для рекламы без сегментации можно долго, и каждая попытка — дополнительный расход, который не всегда возмещается.

По сути, без разделения клиентов на группы проект рекламируется вслепую и теряет деньги на тестирование рекламных кампаний, потому что не может персонализировать предложение.

Правильная сегментация сэкономит ваш маркетинговый бюджет и приведёт к росту маркетинговых показателей и продаж.