maxi digital

Техника реактивных продаж

За долгие годы успешной работы наше маркетинговое агентство старательно исследовало и внедряло самые результативные техники повышения продаж для бизнеса наших клиентов И за это время мы пришли к выводу, что одной из наиболее мощных техник является реактивный подход. Его суть в моментальном реагировании менеджеров на возражения и замечания потенциальных покупателей в режиме реального времени.

Реактивные продажи не раз демонстрировали впечатляющие результаты в виде кратного увеличения конверсий и продаж у наших клиентов. Мы расскажем о трех основополагающих методах данной технологии, подкрепленных нашим богатым опытом.

Техника №1: Скрипты моментальных ответов на типовые возражения

Один из фундаментальных принципов реактивных продаж – подготовка скриптов быстрых ответов на наиболее распространенные возражения и замечания клиентов. К ним относятся стандартные фразы вроде "Это слишком дорого", "Нам нужно подумать", "Перезвоните позже" и т.д.

Для этой цели необходимо проанализировать как минимум 50 последних проигранных сделок своей компании. Выделите топ-5 наиболее частых причин отказов и недоверия. Затем тщательно продумайте и отработайте по 1-2 коротких, но емких фразы-реакции, которые моментально снимут каждое типовое возражение.

Обучите команду менеджеров этим скриптам так, чтобы нужный ответ четко закрепился на автомате и произносился ими при первом же намеке на соответствующее замечание. Тогда любые стандартные сомнения будут мгновенно нейтрализованы, не успев помешать завершению сделки.

Приведем пример из практики. Один из наших клиентов часто сталкивался с возражением "Дорого" на этапе согласования сделки. Мы разработали для него фразу-реакцию: "Действительно, наши услуги обойдутся дороже разовых проектов, зато они окупятся в первые 3 месяца за счет роста выручки на 25% и более". Ее использование позволило удержать и завершить множество сделок.

Техника №2: Система мгновенных дополнительных выгод

Очень часто причина отказа кроется в неучтенных потребностях и опасениях клиентов. В такой ситуации отличным решением становится мгновенное предложение дополняющих выгод и бонусов, призванных восполнить пробелы ценностного предложения.

Для этого также проанализируйте статистику причин отказов за месяц и определите 5-7 наиболее распространенных скрытых потребностей и страхов вашей аудитории. Затем продумайте по 1-2 бонуса и дополнительные выгоды, которые можно оперативно включить в оффер при возникновении сомнений.

Обучите команду продавцов реактивно отвечать на замечания клиентов фразами типа: "Вам также важно X? Давайте включим в предложение дополнительный бонус Y". Подобная молниеносная реакция быстро сгладит и удовлетворит любые сомнения, способные помешать покупке.

Можем привести пример из практики. Многим интернет-магазинам приходилось сталкиваться с возражением о рисках с доставкой. Для реактивного ответа мы предложили включать в заказы услугу бесплатной страховки товара на время транспортировки. Это спасло немало сделок.

Техника №3: Сценарии реактивного ведения к покупке

Третья эффективная техника - заранее прописанные универсальные сценарии реактивного преодоления возражений и завершения сделки. По сути, это готовые алгоритмы, задающие менеджерам четкий план действий для различных ситуаций.

Проанализировав свой опыт, мы выделили 3 типичных схемы сценариев:

1. Алгоритм действий при жестком отказе.
2. Сценарий преодоления "мягких" сомнений.
3. План реактивных шагов для завершения уже теплой сделки.

Каждый сценарий представляет собой структурированный чек-лист реплик, встречных вопросов, способов аргументации, нацеленных на плавную нейтрализацию любых возникающих замечаний и перевод сделки в позитивное русло.

Благодаря таким разработанным схемам даже в ситуации холодного отказа у менеджеров есть готовый план быстрого реагирования - убедительные фразы и шаги, способные переломить разговор и возобновить движение к покупке.

Какие выгоды применения реактивных техник продаж?

Мы можем выделить ряд неизменных преимуществ этого подхода:

- Сокращение времени принятия решения о покупке в 2-3 раза. Быстрые ответы снимают сомнения на корню.

- Рост конверсии коммерческих предложений на 20-40% в различных вертикалях.

- Увеличение среднего чека за счет дополнительных опций, бонусов и выгод.

- Снижение возвратов, т.к. все потребности полностью учтены в реактивных сценариях.

- Экономия времени и усилий менеджеров на преодоление возражений.

Конечно, внедрение реактивных продаж требует времени на разработку, обучение команд и отладку процессов. Но опыт показывает: эти инвестиции быстро окупаются многократным ростом продаж.

Учитывая очевидные выгоды, которые реактивные продажи способны принести, наш совет - не откладывая, приступить к внедрению подобной системы в вашей компании. При этом вы можете как разработать и интегрировать ее собственными силами, так и прибегнуть к помощи профессионалов. В любом случае, это позволит вам укрепить взаимодействие с клиентской базой и увеличить продажи.

Нужна индивидуальная маркетинговая стратегия?
Оставьте заявку